گفتگو با محمدحسن ابوعلی‌زاده؛

فروش موفق به روایت رکورددار ماراتن فروش بیمه

تاریخ نشر 06/11/97

گفت‌وگو: راضیه غنجی - محمدحسن ابوعلی‌زاده، مدرک تحصیلی کارشناسی ارشد بازاریابی. از مرداد 92 افتخار همکاری با بانک سامان به‌عنوان کارشناس فروش خدمات بیمه‌ای رادارم. بیش از 10 سال به‌طور مداوم درصنعت بیمه و به‌طور تخصصی در زمینه مشاوره و فروش و بیمه عمر در چندین شرکت بیمه کشور فعالیت داشته‌ام. از بدو ورود به بانک سامان به لطف خدا و همراهی مسئولان و همکاران شعبه توانسته‌ام عناوین و افتخارات متعددی را در بانک سامان کسب کنم. -جز نفرات برتر فروش بیمه عمر در سال 92 -جز نفرات برتر فروش بیمه‌های عمر در سال 93 -جز نفرات برتر جشنواره فروش بیمه عمر و آتش‌سوزی درسال و کسب لوح تقدیر جشنواره ستارگان سامانی درسال 94 -جز نفرات برتر فروش وین کارت در بانک سامان در سال 94 - تحقق هدف 6،300،000،000 ریالی معادل 130 درصدهدف فروش وین کارت در سال 94 در شعبه قشم به همراه دوست عزیزم، ستاره فروش سامان آقای امیر فرجی -کسب رتبه اول فروش بیمه عمر در جشنواره پایانی سال 95 به میزان 12،400،000،000 ریال که به‌نوبه خود یک رکورد بی‌سابقه در بانک سامان و کم‌سابقه در صنعت بیمه کشور بود. -کسب رتبه اول فروش بیمه عمر در سال 96 برای دومین سال متوالی به مبلغ 3،500،000،000 ریال -کسب نمره ارزیابی عملکرد فراتر از حد انتظار و برجسته‌سازمانی طی چندین دوره متوالی به‌واسطه عملکرد ممتاز -تحقق 1100 درصدی اهداف ماهیانه فروش بیمه و حدوداً 350 درصدی اهداف سالیانه -تحقق هدف 1000 درصدی فروش بیمه عمر در شعبه اهواز با همکاری سرکار خانم سرشار -آموزش فروش محصولات بیمه با محوریت فروش بیمه عمر در شعب قم، جهاد قم، اهواز و اروند

به‌عنوان یک فروشنده موفق فروش موفق را در چه می‌بینید؟

برداشت ابتدایی اکثر فروشنده‌ها درخصوص فروش موفق دقیقاً همان لحظه‌ای است که کالا و خدمات خود را به مشتریانشان می‌فروشند و در قبال آن از ایشان وجهی دریافت می‌کنند؛ ولی به‌زعم بنده فاکتورهای یک فروش موفق به دلایل متعددی بعدازاین مرحله نمود پیدا می‌کند. نقشه راهی که یک فروشنده موفق برای دستیابی به فروش موفق برای خود و سازمانش طراحی و ترسیم می‌کند می‌بایست وفاداری مشتریان به برند را همراه داشته باشد. شاید تا چندی پیش وفاداری مشتری به عواملی مانند برخورد مناسب، کیفیت مناسب و قیمت مناسب برمی‌گشت که در یک بازار رقابتی توسط سایر رقبا قابل‌اجراست. ولی در دوره کنونی مؤلفه‌های تأثیرگذار بیشتری مانند انتقال حس احترام، القای حس لذت و شادی به مشتریان است که آنان را وادار می‌کند حتی با پیمودن مسافت‌های طولانی برای رفع نیازهایشان به سمت شما بیایند. نکته قابل‌تأمل اینجاست که براساس تحقیقات بازاریابی هزینه وفادارسازی مشتری که حداقل یک‌بار از شما خرید می‌کند گاهی تا 11 برابر کمتر از هزینه جذب یک مشتری جدید به‌واسطه تبلیغات است. به گفته فیلیپ کاتلر استاد مسلم بازاریابی یک مشتری راضی نهایتاً دوباره از شما خرید می‌کند ولی یک مشتری خیلی راضی شما را به دیگران توصیه می‌کند.

شاید بتوان فاکتورهای فروش موفق که خود مؤید مطالب گفته شده نیز است را این‌چنین بیان کرد:

  1. خرید مجدد مشتریان از شما
  2. ارجاع و معرفی مشتریان جدید توسط مشتریان قدیمی
  3. بیان نقاط قوت و ضعف محصول جهت بهبود خدمات و کیفیت محصولات
  4. اعلام نظر رضایت مشتری در نظرسنجی‌ها
  5. ثبت پیام‌های مثبت مبنی بر رضایت از محصول خریداری‌شده در صفحات مجازی آن سازمان‌
  6. شرکت در کمپین‌های مختلف تبلیغاتی مربوط به برند استفاده‌شده
  7. مسلماً اگر ارائه محصول و خدمت طبق تحقیقات علمی و بررسی نیازهای مشتریان صورت گیرد و خدمات ما بتواند حداکثر نیاز مشتریانمان را در زمان مناسب و با هزینه‌های معقول برآورده کند شاهد استقبال بیشتر مشتری و کسب سهم بیشتری از بازار رقابتی خواهیم بود.

شما یکی از افراد موفق در حوزه فروش هستید چطور انگیزه‌تان کم نمی‌شود؟ عوامل انگیزشی مؤثر برای دستیابی به موفقیت را در چه چیزی می‌دانید؟

((غلام آن کلماتم که همت افروزد نه آب سرد زند درسخن به آتش تیز))

نیروی محرکه غیرقابل‌انکار در هر کسب‌و‌کاری به‌خصوص درحوزه فروش نیروی انگیزه و عوامل انگیزشی است که نبود آن سرعت پیشرفت افراد و سازمان را کاهش می‌دهد. از منظر سرمایه انسانی حقوق ماهانه صرفاً ضامن وضع موجود است و نه ابزار مفیدی برای پیشبرد اهداف؛ بنابراین به‌کارگیری درست و به‌موقع نظام‌های انگیزشی یا ‌اصطلاحاً استفاده از اصل جبران در تقویت روحیه نیروهای سازمان و تشویق آنان در مسیر پیشرفت فردی و سازمانی الزام‌آور است.

عوامل انگیزشی را می‌توان به دودسته درونی (فردی) و بیرونی (مرتبط با سازمان) تقسیم‌بندی کرد. در مسیر پیشرفت به‌ویژه در دوران رکود قدرت انگیزه‌های درونی با تلفیق عوامل انگیزشی بیرونی (مرتبط با سازمان) مضاعف می‌شود. در همین راستا به‌کارگیری نکات زیر در تقویت نیروهای انگیزشی و افزایش راندمان فرد و سازمان غیرقابل‌انکار است:

  1. توجه کافی به افراد تأثیرگذار در موفقیت‌های سازمان فروش و نخبگان حوزه فروش
  2. صادق‌بودن در عمل به وعده‌های داده‌شده به پرسنل سازمان فروش
  3. برگزاری سمینارهای آموزشی و استفاده از نخبگان فروش در انتقال تجربیات فروش
  4. برگزاری دوره‌های آموزشی پیشرفته درجهت رشد هرچه بیشتر نخبگان حوزه فروش
  5. تقدیر در خورشأن از نخبگان فروش در جهت تقویت انگیزه‌های ایشان
  6. استفاده از نظرات نخبگان فروش برای بهبود نقاط ضعف محصول و ارائه خدمات با کیفیت و متناسب با نیاز مشتریان
  7. استفاده از نخبگان فروش جهت تیم‌سازی و رهبری تیم فروش در شعب
  8. الگوبرداری از روش‌های فروش موفق نخبگان حوزه فروش و استفاده بهینه از ظرفیت‌های تجربی و آموزشی آن‌ها در جهت ایجاد انگیزش در سایر کارکنان

موارد زیر در تقویت انگیزه‌های فردی تأثیربسزایی دارند:

  1. داشتن اهداف شخصی
  2. توجه به پیشرفت شغلی و حرفه‌ای
  3. احساس مفید بودن در سازمان
  4. دوری از روزمرگی در سازمان
  5. شاخص بودن در سازمان
  6. بروز استعدادها و توانمندی‌های شخصی 
  7. بنده معتقدم در هیچ سازمانی و در هیچ زمانی با ابلاغ صرف بخشنامه‌های متعدد که فاقد الزامات تعهدآور باشد نیروی انگیزشی در پرسنل تقویت نمی‌شود مگر با عمل به موارد مذکور که صحت آن بر هیچ صاحب‌نظری پوشیده نیست. ازآنجایی‌که بانک سامان هزینه‌های زیادی را صرف پروژه بزرگ سامان 1400 کرده و بر ادامه این مسیر تا دستیابی به اهداف عالیه تعیین شده از سوی مدیران عالی سازمان تأکید و هیچ بهانه‌ای برای توقف این پروژه را توجیه‌پذیر نمی‌دانند، توجه کافی و عمل به نکات ذکرشده در حوزه انگیزش می‌تواند توان حرکت سازمان را مضاعف و موفقیت در این پروژه را بااجرای اصولی آن‌ها تضمین کند.

تأثیر فروش و عملکرد موفق بر همکاران دیگر شعبه چگونه است؟

((چو عمرم مدتی با گُل گذر کرد کمال همنشین در من اثر کرد))

همان‌طور که انسان‌ها از اتفاقات پیرامون خود تأثیرات بسیاری می‌پذیرند بی‌تردید فروش و عملکرد ممتاز هر یک از همکاران بر یکدیگر تأثیرگذار است و بالاتر از آن در مجموعه بانک فروش و عملکرد موفق یک شعبه می‌تواند تأثیر بسزایی بر روند اصلاح عملکرد افراد و پیشرفت سایر شعب داشته باشید.

نکته حائز اهمیت نحوه مدیریت و انتقال تجربیات، هیجانات، ایجاد حس مثبت در همکاران و همراه‌کردن آن‌ها در فرایند فروش و دستیابی به اهداف شعبه و سازمان است. ازآنجایی‌که تمام موفقیت‌های به‌دست آمده حاصل یک کار تیمی منظم از صدر تا ذیل در شعبه بوده یک فروشنده موفق علاوه برداشتن دانش و تخصص فروش تا حدود زیادی باید مهارت‌های ارتباط مؤثر با همکاران اعم از هم‌رده و غیرهم‌رده خود را فراگرفته باشد.

میل به پیروزی و کسب موفقیت در وجود همه ما نهفته است. بنده به‌شخصه سعی کردم احساس موفقیت‌های فردی و موفقیت‌ مشارکتی را به‌عنوان دو مقوله مهم در دستیابی به موفقیت یک تیم برای همکاران توجیه و نهایت تلاش خود را برای رسیدن به این منظور ازطریق مشاوره‌های فردی، گروهی و رفع اشکالات آن‌ها در فرآیند فروش انجام دهم به‌طوری‌که تمایل و علاقه‌مندی به فروش را در همکاران شعبه نهادینه کرده و خود را مکلف به انجام آن می‌‎دانند. ضمن اینکه تلاش تک‌تک همکارانم که هیچ‌وقت فراموش نمی‌شود، همیشه انرژی بنده را صدچندان کرده و استمرار این روند صرفاً باعث ایجاد هم‌افزایی و درنهایت افزایش بهره‌وری در سازمان می‌شود.

شما رکورددار فروش بیمه عمر از بدو ایجاد مدیریت بانک و بیمه تاکنون هستید. تجربه خود را در این خصوص بیان کنید؟

علاقه زائدالوصف بنده به فروش برکسی پوشیده نیست. چه آن دوره‌ای که در مدیریت بانک و بیمه و مدیریت بازاریابی و فروش به‌عنوان بانکدارریال - فروش انجام‌وظیفه می‌کردم و چه حالا که در پروژه سامان 1400 به‌عنوان بانکدار عملیات ایفای نقش می‌کنم.

حدوداً 6 سال است که عضو کوچکی از خانواده بزرگ سامان شده‌ام و از بدو ورود در جشنواره‌ها و کمپین‌های فروش حضور مؤثری داشته‌ام و توانسته‌ام به لطف خدا در همه این سال‌ها موفقیت‌های مختلفی را کسب کنم. گواه این ادعا عملکردهای مستند بنده در این مدت بوده است. معتقدم این موفقیت‌ها جز با کار تیمی، هماهنگی و همدلی و همراهی همکاران و مسئولان شعبه میسر نمی‌شد. بهترین تجربه به فروش بنده مربوط به سال 95 و 96 است که دو سال متوالی به‌عنوان نفر اول جشنواره فروش بیمه توانستم رکوردهای 3¡500¡000¡000 ریال و 12¡400¡000¡000 ریال فروش بیمه عمر را دفتر در افتخارات بانک سامان به ثبت برسانم.(دستیابی به حدوا 25 درصد پرتفوی فروش جشنواره و فروش 120فقره بیمه‌نامه عمر و سرمایه‌گذاری در هر دو دوره به‌طور مجزا) در این دو دوره آقایان امیرمحمد هاشمی، مهدی علیزادگان، امیر انصاری به‌عنوان ارجاع‌دهنده برتر و جناب آقای مهدی مجاهدی به‌عنوان رئیس شعبه برتر معرفی شدند. تلاش سایر همکاران بنده نیز در کسب این عناوین تأثیر بسزایی داشته و همیشه قدردان زحمت‌های ایشان بوده‌ام؛ شاید بزرگی و ارزش این حجم از فروش بیمه عمر برکسانی که در صنعت بیمه حضور نداشته‌اند قابل‌اندازه‌گیری و سنجش نباشد. اگر بخواهم به‌طور ساده ارزش این تلاش را بیان کنم شاید بتوان گفت سختی انجام این کار کمتر از جذب 100¡000¡000¡000 ریال منابع صفر قیمت در شرایطی که میزان درصد سود برای مشتریان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، در یک شعبه نباشد. از این بابت خرسندم که در این سال‌های حضورم در بانک توانسته‌ام هم‌راستا با اهداف سازمانم نسبت به کسب و افزایش درآمدهای غیر مشاع بانک و افزایش سهم بازار و سودآوری در بانک سامان و حداقل درشعبه قم تأثیرگذار بوده باشم.

اگر بخواهم گوشه‌ای از تلاش همکاران شعبه قم را به تصویر بکشم بهترین تصویر مسابقه دو امداد است که تک‌تک دونده‌ها با انگیزه بالا، حس و حال و خوب، هدفمند و با تمام انرژی برای موفقیت یک تیم نه یک فرد تا ثانیه آخر دست از تلاش نکشیدند و در واقع روح کار تیمی و اتحاد در وجود تک‌تک همکاران شعبه قم متبلور شده بود. تفکر خاص و میل سیری‌ناپذیر تیم شعبه قم در فروش ضامن موفقیت تیم شعبه قم درحوزه فروش شده.

در این دو دوره اقدامات مهم و برنامه‌ریزی‌های مدونی برای دستیابی به این رکورد بی‌نظیر انجام دادیم و خودمان را مقید به اجرای تک‌تک آن‌ها نمودیم. به‌اختصار به برخی از این اقدامات اشاره می‌کنم

  1. هدف‌گذاری برای جشنواره و تعریف چالش یک میلیار تومانی فروش بیمه عمر و سرمایه‌گذاری که در ابتدا برای کمتر کسی و یا شاید برای هیچ‌کس باورپذیر نبود.
  2. پیگیری منظم و ارزیابی تحقق اهداف تیم فروش در جلسات هفتگی به همت ریاست محترم و خستگی‌ناپذیر شعبه قم جناب آقای مهدی مجاهدی
  3. هدف‌گذاری فردی برای همکاران
  4. تعیین نقش‌های متفاوت در نوع فروش همکاران
  5. تعیین شعار برای جشنواره و تأکید در عمل به شعار (مثل یک تیم متحد مثل یک سپاه جنگنده)
  6. تعیین تم (آوا) برای جشنواره در جهت ایجاد شورو نشاط در همکاران
  7. آموزش گروهی و فردی همکاران
  8. آموزش تکنیک‌های فروش متقاطع
  9. استفاده از تکنیک‌های فروش مجدد
  10. ایجاد تابلوی روزشمار جشنواره
  11. تدوین استراتژی‌های مختلف فروش متناسب با شرایط بازار و نیاز مشتریان
  12. نهادینه کردن و تقویت تفکر خارج از چارچوب در خود و همکاران در جهت از بین بردن محدودیت‌های ذهنی در راستای افزایش فروش
  13. نوشتن جملات انگیزش در قالب یاداشت‌های روزانه من و تکرارا آن برای خود و همکاران ((مواجهه با چالش‌ها جسارت شما و دوری از آن‌ها ترس شما را افزون می‌کند 08/10/95))

باید گفت مرز بین شکست و پیروزی در خواستن و (ن) خواستن است.جناب آقای مهدی مجاهدی ریاست محترم شعبه قمجناب ‌آقای محمدحسین مقیدی مدیر بانک و بیمه شهرستان‌هاجناب آقای بهزاد قاسمی سرپرست وقت دایره فروش استان‌های شمال و شمال غرب

و همسر عزیزم همراه همیشگی‌ام که حضور انرژی‌بخشش را در تمام این سال‌ها لمس کرده‌ام و عمده موفقیت‌های حرفه‌ای‌ام را مدیون همراهی و تحمل سختی نبودن‌های من در کنارش می‌دانم. امیدوارم در ادامه این مسیر نیز بتوانم از راهنمایی دوستان و مدیران سامان علی‌الخصوص سرپرست جدید استان‌های مرکز جناب‌ آقای مجید سیف‌الدینی که خود از مدیران لایق بانک سامان هستند بهره کافی برده و سهم کوچکی در موفقیت‌های شعبه و سازمانم داشته باشم.

جناب آقای مصطفی جلیلی سرپرست وقت دایره فروش استان‌های مرکز و جنوب غرب

جناب ایمان ارسطومدیریت وقت بانک بیمه

در پایان باید تشکر ویژه‌ای داشته باشم از کسانی که در طی این مدت در کسب موفقیت‌های اینجانب نقش بی‌بدیلی داشته‌اند.

یکی از اقدامات مهمی که در سال 95 به پیشنهاد بنده و با موافقت جناب آقای ارسطو مدیریت وقت بانک- بیمه و آقای مصطفی جلیلی سرپرست دایره بازاریابی و فروش استان‌های مرکز و جنوب غرب انجام شد اجرای طرح پایلوت ارزیابی پتانسیل فروش محصولات بیمه در شعبی که پرسنل فروش بیمه در آن مستقر نبوده با تعیین هدف فروش 250.000.000 ریال برای شعبه اهواز بود که خوشبختانه با همکاری پرسنل خونگرم شعبه اهواز علی‌الخصوص تلاش قابل‌ستایش سرکار خانم سارا سرشار و سرکار خانم حیاتی به‌عنوان رئیس شعبه توانستیم 2¡650¡000¡000 ریال بیش 1000 درصد تحقق هدف داشته باشیم.

بانک سامان در شبکه‌های اجتماعی

برچسب خبر:
بازگشت به صفحه‌اصلی خبر‌ها ​​