مدیر بانکداری شرکتی بانک سامان:

هدف اصلی بانکداری شرکتی تسهیل و تسریع خدمات به مشتری است

تاریخ نشر 1397/05/20

گذراندن دو رودیداد مهم نمایشگاه ایران‌هلث و اگروفود 2018 ما را بر آن داشت تا سراغ محمد فرخی‌پور برویم و درباره اما و اگرهای بانکداری شرکتی و اعطای تسهیلات به شرکت‌ها به گفتگو بنشینیم. گفتگوی ما با محمد فرخی‌پور، مدیر بانکداری شرکتی را بخوانید:

چرا شرکت‌ها به بانکدار شرکتی نیاز دارند؟
در بانکداری که در عرف جامعه معمول است، مشتریان به شعب مراجعه کرده و اولین کسی که با شرکت‌هاي کلان ارتباط برقرار مي‌کرد و با او وارد مذاکره می‌شد، رئیس شعبه بود. بديهي بود که رئیس شعبه نیازهای مشتری را شناسایی و درخواستش را بررسی می‌کرد. ‌با عنايت به حجم بالاي کار شعبه و رسيدگي همزمان به درخواست‌های همه مشتريان اعم از خرد و کلان باعث می‌شد خدمتی که مدنظر مشتریان (اعم از خرد و کلان) است آن‌طور که بایدوشاید به او داده نشود.
از آنجایی که مشتری کلان نیازهاي به نسبت متفاوتی دارد و البته اين باتوجه‌به شرايط کسب‌وکار مشتريان کلان مربوط بوده و کاملاً طبیعی است، پس می‌بایست در نوع مذاکره با اين دست از مشتريان به‌صورت متفاوتي عمل کرد.
نکته مهم اين مشتريان فروش محصولات به‌صورت پکيج محصولات بانکي است که می‌بایست با توجه به مشتری کلان صورت پذيرد.
به‌طور مثال فرآيند اخذ تسهيلات بانکي در شعب به‌طورمعمول به اين صورت اتفاق می‌افتاد:
اخذ مدارک توسط رئیس شعبه همراه با درخواست مشتری
- ارجاع به اعتبارات شعبه و ارسال براي اداره کارشناسی.
- با فرض کامل‌بودن مدارک، گزارش کارشناسي مالي از وضعيت مشتري تهيه و ارسال گزارش به شعبه مربوطه صورت می‌پذیرد.
-  در اين حالت شعبه مصوبه‌ برای مشتري موردنظر می‌نوشت و در ارکان اعتباري بانک مطرح می‌شد. ازجمله اداره اعتبارات، کمیسیون اعتبارات و ساير ارکان و بعد از طي مراحل فوق ارسال برای رئیس شعبه و در نهايت اجرا در شعبه. مسئله بسیار مهم اینکه مشتری، هیچ‌ جای این پرونده حضور نداشت کار پیگیری را مسئولين محترم شعب انجام می‌دادند.
- نتیجه و بازخورد اینکه مشتری هیچ‌ جایی از پرونده حضور ندارد این است که ممکن است آن‌طور که خودش می‌خواهد خواسته‌اش پیش نرود. یا ممکن بود مصوبه‌ای بیاید که با همه نیازهای مشتری همراه نباشد.
جمله معروفي که هميشه شنیده‌ایم اينست که مشتری با رئیس شعبه جابجا می‌شود. دليل اين امر اينست که بعد از گذشت ساليان متمادي از تعامل مشتري کلان با شعبه دو طرف قلق همدیگر را می‌دانند و مشاهده می‌شود که مشتريان تمايل به ادامه همکاري با تيم قبلي را بيشتر دارند تا تيم جديد.
در بانکداری شرکتی هدف اصلي و فلسفه شکل‌گيري این بود که اين فرایند کوتاه شده و بانکدار شرکت امکان حضور در همه مراحل را داشته باشد. بانک، بانکدار را مستقل از اجرا می‌بیند. بانکدار، مذاکره می‌کند و از سویی دیگر ارتباط مستمر با اجرا دارد. برای همین فرایندکوتاه‌تر می‌شود و مسئله دیگر اینکه بانک ریسک را مدیریت می‌کند. اطلاعات یکجا جمع می‌شوند، یک شرکت ممکن است تعدد داشته باشد، مثلاً چند شرکت زیرمجموعه داشته باشد وقتی این شرکت‌ها با زیرمجموعه‌های خودشان در بانکداری شرکتی باشند، انسجام درستی رخ خواهد داد.
 در بانک سامان چه فرایندی طی می‌شود تا یک شرکت بتواند با همکاری بانکداری شرکتی امور بانکی خود را انجام دهد؟
ببینید ما در بانک، شاخص‌های مختلفی برای پذیرفتن یک شرکت داریم. اولین و اصلی‌ترین شاخص فروش است. شرکتی که حدنصاب موردنظر را داشته باشد – طبق سیاست‌هاي بانک- می‌تواند در جمع مشتریان شرکتی بانک سامان قرار بگیرد. ما براساس بیزینس‌های مختلف، بانکدارهای متفاوتی داریم، 13 بانکدار در بانکداری شرکتی مشغول به کارند و دو دفتر بانکداری شرکتی در مشهد و اصفهان. براساس نوع بیزینس هر شرکت، بانکدار برایش درنظر گرفته می‌شود، غذا، دارو، نفت، پتروشیمی، کالاهای شیمیایی ... گاهی هم یک بانکدار با چند بیزینس کار می‌کند. دارو و غذا هدف اصلی بانک است ممکن است که در حال حاضر دو بانکدار در حوزه دارو فعالیت مي‌کنند.
بانکدار وظیفه اصلی مذاکره را به عهده دارد و درخواست مشتری را از او می‌گیرد و براساس نیاز مشتری کار را پیش می‌برد. اعتبارسنجی و بررسی مدارک صورت می‌گیرد. از سویی در جریان وضعیت بانک است، او روابط کارگزاری بانک را می‌شناسد، می‌داند ما در چه حوزه‌هایی تسهیلات می‌دهیم. بر همین اساس شروع به کار می‌کند. مدارک را به واحد کارشناسی و اعتبارسنجی می‌دهد و این واحد به تحلیل وضعیت شرکت می‌پردازد. براساس شاخص‌های مختلف، کم‌ریسک و پررسیک‌بودن شرکت را بررسی می‌کند وقتی تحلیلش تمام شد اطلاعات را به بانکدار می‌دهد و بانکدار با مشتری رایزنی کرده و با او گفتگو می‌کند، براساس آن مصوبه‌ای آماده می‌کند. مصوبه در ارکان اعتباری بانک مطرح شده و نهایتاً اگر به تصویب رسید به مشتری ابلاغ می‌شود و اینجا فعالیت آغاز می‌شود در این مرحله اجرا آغاز می‌شود. ما به ازای هر بانکدار یک تیم متشکل از بانکدار، مدیرحساب و کارشناسان برای هر مشتری کلان فعالیت می‌کنند. بانکدار در همه بخش‌های پرونده حضور دارد و مدام با مشتری در تعامل است آن حلقه مفقوده که حضور مستمر مشتری بود با این نوع نگاه حل می‌شود. بانکدار به‌صورت مستمر با مشتری در تعامل است.
در مدیریت بانکداری شرکتی وضعیت هر بانکدار براساس چشم‌انداز سامان 1400 کاملاً مشخص است، اینکه چه فعالیتی می‌کند، چقدر ضمانت‌نامه می‌دهد و ... و در چه وضعیتی قرار دارد. به‌صورت روزانه هر فرد بررسی می‌شود.


 ما در بانکداری شرکتی بانک سامان چه خدماتی به مشتری ارائه می‌دهیم؟
ما با هر مشتری تفاهم‌نامه همکاری امضا می‌کنیم و توافق می‌کنیم در چه حوزه‌هایی شروع به کار کنیم. ما بسته متنوعی از خدمات اعم از خدمات مشاوره‌‌ای، ارزی، ریالی، الکترونیکی، اعتباری را به مشتری اعطا می‌کنیم.


 به‌تازگی بانک سامان در دو نمایشگاه ایران‌هلث و اگروفود شرکت کرده است، حضور نمایشگاهی را چطور ارزیابی می‌کنید و از نگاه شما نمایشگاه چه تأثیری در ایجاد روابط مؤثر دارد؟
من اولین تجربه نمایشگاهی‌ام را در خارج از ایران با حمایت بانک در آلمان در نمایشگاه بورس، بانک، بیمه داشتم و از آنجا تجربه‌های بسیار خوبی از نمایشگاه در سطح بین‌المللی به دست آوردم. اتفاق بسیار خوبی که در نمایشگاه رخ می‌دهد این است که شرکت‌های شاخص و در حوزه تخصصی در نمایشگاه حضور دارند و شما هیچ‌ جایی نمی‌توانید همه شرکت‌های یک حوزه را یکجا با هم ببینید. تصور کنید بخواهیم به همه این شرکت‌ها را به‌صورت جداگانه برویم و با آن‌ها رایزنی کنیم. با مدیرعامل این شرکت‌ها جلسه داشته باشیم. از نظر جغرافیایی چقدر دچار چالش می‌شویم. در نمایشگاه در یک فضای کوچک بالای 50 شرکت را بازدید می‌کنید و تجربه متفاوتی است. در محیط نمایشگاهی عملاً انگار در این شرکت‌ها راه می‌روید. معمولاً نمایشگاه‌ها چند چیز را دنبال می‌کنند، برندینگ خودشان برای مشتریان، ارتباط با بانک‌ها و ارتباط و رصد شرکت‌های رقیب.
از سویی هر بانکی باید یک تیم نمایشگاهی داشته باشد، اشخاص مورد وثوقی که بتوانند مذاکره کنند را شناسایی کند. این تیم باید بداند روی هر نمایشگاهی چه واکنشی باید داشته باشد. همچنین افرادی از بانکداری خرد نیز حضور داشته باشند تا بتوانند برای شرکت‌هایی که فروششان کمتر ازحد نصاب تايين شده توسط بانک است رایزنی کنند. ما نباید به مشتری‌ای که در دسته‌بندی مشتری کلان قرار نمی‌گیرد نه بگوییم، بلکه باید برای او برنامه‌ریزی داشته باشیم.


 بانکداری شرکتی بانک سامان چه تمایزی با دیگر بانک‌ها دارد؟
فرایند کار در بانکداری شرکتی بانک سامان متمایز از دیگر بانک‌هاست. سرعت کار در بانک سامان متفاوت از بانک‌های دیگر است. ما در سریع‌ترین زمان ممکن نیاز مشتری را مرتفع می‌کنیم.


 یک بانکدار شرکتی موفق باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
او باید قوانین و راه‌های مذاکره را بداند، هوش هیجانی داشته باشد و بداند برای رشد و بهترشدن باید تلاش کند. من شاهد بوده‌ام، یک بانکدار قدرت مذاکره‌کنندگی بالایی نداشته اما امروز یکی از بانکداران موفق است.
 این با تجربه و در گفتگو و رایزنی با شرکت‌های بسیاری به وجود آمده است. این را هم می‌پذیریم افرادی هستند که بذات مذاکره را بلدند و آدم‌های توانمندی هستند؛ اما بااین‌حال باز معتقدم مذاکره مهارت است و می‌توان را یاد گرفت و در جهت بهبود آن تلاش کرد.

بانک سامان در شبکه‌های اجتماعی

برچسب خبر: بانکداری شرکتی
بازگشت به صفحه‌اصلی خبر‌ها ​​